Es mejor negociar que competir

-¿Es posible enseñar - y por lo tanto, aprender - a negociar? La impresión generalizada es que hay personas con talento natural para ser buenos negociadores y otras que nunca llegan a adquirirlo.

- Definitivamente, sí es posible. Creo que no importa lo buen negociador que uno pueda ser, por personalidad o por lo que sea, la técnica de la negociación se puede aprender.

-¿Cuáles son los rasgos de la personalidad que ayudan en este sentido?

- Las personas que son pacientes, por ejemplo, tienden a ser mejores negociadoras; los que saben escuchar, los que son persistentes en el intento de solucionar un problema. Es cierto que, hasta hace unos diez años, la gente solía decir que algunos nacían mejores negociadores que otros, que era algo innato y que no había nada que hacer para cambiarlo. Pero la negociación es un arte, e incluso el arte se aprende. Hasta Miguel Angel fue aprendiz alguna vez. Y la negociación es probablemente menos arte que el arte, de modo que hay mucho que aprender, y ahora -al menos en Estados Unidos, y creo que en muchas otras partes del mundo- ha habido, durante los últimos diez años, una explosión de cursos especializados en negociación.

La gente se está dando cuenta de que, en los negocios, 70 u 80% del tiempo se pasa negociando: con los pares, con los jefes, con los subordinados. En la esfera del gobierno, la negociación es el alma de la actividad. Y en la vida privada también domina la negociación.

-¿Es algo, entonces, que debería enseñarse desde la escuela primaria?

- Allí es donde se debería comenzar. Y de hecho hay algunos cursos que comienzan en la escuela primaria en Estados Unidos, donde introducen la negociación para entrenar a los niños a solucionar conflictos. En Estados Unidos, donde hay un problema muy serio de violencia, han llevado estos cursos a zonas urbanas marginales, donde la violencia es más intensa, para intentar enseñarles a todos formas de solucionar problemas por vías no violentas.

Toman, por ejemplo, a los jefes de bandas y los entrenan para ser mediadores, porque lo que hay que hacer es mostrarles otras formas de tratar el conflicto. Mucha gente no conoce otro camino que el de la violencia, pero querría encontrar alternativas.

Entonces, de lo que se trata no es de eliminar el conflicto, sino de tratarlo en forma más constructiva.