A la búsqueda de nuevos clientes entre sectores de menos recursos
Argentina tiene un bajo porcentaje de bancarización. Esta situación favorece a compañías que otorgan créditos personales y que no están reguladas por la Ley de Entidades Financieras. Si bien en los últimos años el crédito para consumo se contrajo, este tipo de entidades siguen teniendo buenos resultados.
<p>Por Gustavo Baiman</p>
<p>Para los bancos que controlan algunas de estas firmas financieras, es también una buena estrategia para llegar a los sectores de bajos recursos. <br />
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El mes pasado se recordó el aniversario de la caída de Lehman Brothers, seguida por la agonía de otras entidades financieras rescatadas con fondos públicos, y el desarrollo de la crisis financiera sistémica que se extendió por todo el mundo.<br />
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La Argentina que había tenido –entre 2001 y 2002– su propia gran crisis, quedó esta vez al margen del movimiento sísmico mundial. Más aún, el escenario internacional ha posibilitado que algunos bancos locales extiendan sus negocios en otros mercados.<br />
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La historia es sencilla: las casas matrices de algunos de los gigantes en apuros decidieron buscar liquidez con el fin de devolverles el dinero a sus ahorristas, vendiendo algunas de sus unidades de negocio que tenían alrededor del mundo –además de contar con la importante ayuda recibida de los Estados nacionales respectivos–. <br />
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A lo que primero echaron mano fue a sus compañías financieras, las empresas con las que otorgaban créditos por fuera del circuito bancario. Una venta necesaria para unos y una compra oportuna para otros. Por una vez pasó, entonces, que los “pequeños” banqueros locales, que en esta ocasión habían quedado fuera de la hecatombe bancaria global se quedaron con empresas –rentables– de las grandes corporaciones. <br />
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El mercado de las compañías financieras que se especializan en préstamos para el consumo con foco en sectores de menos recursos es significativo. Si bien no hay datos precisos en cuanto a los volúmenes, de acuerdo a las estimaciones del Banco Central, de cada 100 préstamos que se piden, aproximadamente 25 se hacen por fuera del circuito bancario. <br />
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El sector financiero<em> no bancarizado</em> está conformado por las entidades que realizan transacciones similares a la de los bancos pero que funcionan al margen de las regulaciones impuestas por la Ley de Entidades Financieras. La principal diferencia con respecto a los bancos comerciales es que estas entidades no pueden tomar depósitos, es decir que se fondean con capitales propios. <br />
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La baja penetración bancaria en los sectores de menores ingresos permite que sean captados por las tarjetas regionales o las que otorgan algunas cadenas de <em>retail</em>, y especialmente por estas entidades de préstamo que tienen menos requisitos para otorgar un préstamo, pero a un costo para los tomadores mucho mayor. Las tasas suelen ser el doble o el triple de las que se pagan en los bancos.</p>
<p><strong>La estrategia de los bancos</strong><br />
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Este año, en este campo, hubo tres grandes adquisiciones: Banco Galicia se quedó con la Compañía Financiera Argentina (CFA) que era propiedad del American International Group (AIG); Banco Comafi incorporó la empresa Provencred, propiedad de Citibank; y finalmente Banco Patagonia se hizo con GMAC Inc, la financiera de General Motors Argentina (aunque la filial local no era socia). <br />
Según Eduardo Arrobas, presidente de Provencred, la incorporación de la empresa financiera se hizo en el marco de una estrategia que viene desarrollando el grupo Comafi de expansión orgánica por adquisiciones. La compra de Provencred, afirman, ayuda a potenciar el crecimiento iniciado en 2002, a partir de la absorción de la mayor parte de lo que fue Scotiabank Quilmes. En ese sentido la compañía financiera, de fuerte presencia en el interior y con muchos años en el mercado, agregó además una distribución geográfica nacional que Comafi aún no tenía.<br />
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“La característica de los clientes <em>no bancarizados</em> es una excelente base para iniciar una relación de servicios financieros, acompañando los ciclos de vida de los mismos. El momento se dio después del fuerte impacto sufrido por la economía global, donde algunas empresas redefinieron su perfil y comenzaron a desprenderse de activos que ahora no consideraban estratégicos para la etapa de reconstrucción. Nuestro grupo, permanentemente interesado en el desarrollo de servicios financieros, participó de un proceso de negociación en el cual las condiciones presentadas coincidían con las estrategias y los niveles de riesgo/inversión definidos oportunamente por nuestros accionistas. Se logró de esta forma acortar significativamente proyectos que estaban en carpeta y que para su creación y maduración suelen requerir de algunos años. Por otro lado, la marca Provencred es una de las más reconocidas en el mundo de los préstamos personales y tarjetas de crédito de la mayoría de las provincias del interior del país”, dice Arrobas.<br />
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En el mismo sentido Sebastián Pujato, gerente general de Tarjetas Regionales SA de Banco Galicia, dijo que para la entidad la incorporación de la Compañía Financiera Argentina, que entre otras marcas maneja Efectivo Si, les dio la posibilidad de llegar a los segmentos que no se acercan a los bancos. Empezaron ofreciendo las tarjetas de crédito Naranja y Nevada y después apuntaron a las personas que dentro de ese <em>target</em> prefieren manejarse directamente con efectivo. <br />
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“Para el banco es un negocio interesante aunque no es tan relevante –dice Pujato–, Compañía Financiera Argentina administra un fondo de $1.500 millones frente a los $20.000 millones que aproximadamente maneja el banco. Además después de la desaparición de las AFJP, que en gran medida apalancaban el crédito al consumo, el mercado se depreció bastante, el ANSES no pudo suplantarlo. El crecimiento del sector no va a ser el mismo que se vivió previo a la crisis”.<br />
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Por su parte, el banco Patagonia, controlado por la familia Stuart Milne, informó a la bolsa que compraba en US$ 23 millones 100% del paquete accionario de la financiera que facilita la comercialización y ventas en el país de Chevrolet y Suzuki.<br />
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Al Patagonia esta adquisición le permite ingresar con paso firme en un negocio tan vinculado con la industria automotriz y consolidar otros acuerdos comerciales que ya tenía con GM Argentina. La cartera prendaria, que actualmente es de $60 millones, con el aporte de la nueva subsidiaria llegará a los $260 millones (sin contar con otros $200 millones en la cartera que GMAC tiene <em>securitizada</em> hasta este momento).</p>
<p><strong>Más clientes, más sucursales</strong><br />
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Para Arrobas, de Provencred, la cartera de préstamos personales y tarjetas de crédito ha generado un crecimiento muy significativo para los portafolios del grupo. También implicó incorporar más de 180 empleados nuevos a su nómina global y 23 nuevas sucursales, todas en el interior. <br />
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“Los clientes de nuestras empresas son personas que van en busca de servicios y soluciones para su desarrollo personal, familiar o profesional. No podemos generalizar bajo la definición de <em>‘no bancarizados’ </em>ya que tenemos un porcentaje de ellos que tiene otros servicios en bancos, pero prefieren nuestros productos por calidad y velocidad en la resolución. Sin perjuicio de esto, el mercado tiene una alta composición de clientes que aún no han sentido la necesidad de operar con bancos, porque lo que demandan fundamentalmente es financiación para su crecimiento personal. Además, nuestro servicio incluye un contenido muy importante de asesoramiento para que los clientes puedan ajustar la demanda de un préstamo o una tarjeta de crédito a sus posibilidades reales. Entendemos que este aspecto es altamente valorizado por ellos”, dice Arrobas. <br />
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“Estos créditos no los damos a través del banco por un problema de infraestructura. Es un negocio masivo, se necesitan sucursales y más gente para atender. No hay capacidad ociosa en los locales propios del banco para incorporar la atención de estas personas”, agrega Pujato.</p>
<p><strong>La evolución del sector</strong><br />
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Según el Índice Veraz de Crédito al Consumo (IVCC) que registra la intención de crédito para el consumo de entidades financieras no bancarias y cadenas de <em>retail</em>, el sector se estabilizó en abril luego de haber caído sustancialmente durante 2008. <br />
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Durante este año registró un descenso en el primer trimestre de 4,2% y un aumento de 1,4% en abril respecto del promedio de ese trimestre. Así, la caída interanual pasó de 37% en el promedio del primer trimestre, a 30% en abril. En el último trimestre del año pasado, el IVCC marcó un descenso de 25% respecto del inmediato anterior y de 39% respecto del mismo período de 2007.<br />
El IVCC acumula ahora cuatro trimestres consecutivos de caídas interanuales y las cifras de abril comienzan a delinear un quinto trimestre de iguales características. El índice se encuentra en los mismos niveles de finales de 2005, habiendo resignado buena parte del dinamismo logrado durante los últimos años de expansión económica.</p>
