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Management

Ries y Trout: “La batalla del marketing se libra en la mente ”

Que el posicionamiento es el espacio que una marca o producto ocupa en la mente de los consumidores es una premisa indiscutida del marketing moderno.

mié 11 de febrero de 2009
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El concepto lo introdujeron en 1972, en una serie de artículos para la revista Advertising Age, los publicistas Jack Trout y Al Ries, quienes compartían la dirección de su propia agencia y tenían experiencia en los departamentos de Marketing de grandes empresas. Con la explosión de los medios de comunicación, explicaban, el mercado se movía de una era de productos hacia una era de imágenes y comunicación, en la que ganarían quienes adoptaran y mantuvieran una posición clara en la mente de los consumidores.

En 1981 expandieron sus ideas en el libro Posicionamiento. La batalla por tu mente, que se convertiría en un manual básico y un clásico indispensable en la formación de profesionales del marketing, la comunicación y la publicidad. Hasta entonces se pensaba en el marketing sólo como la comunicación de un producto al mercado, sin embargo, la dupla formada por Ries y Trout demostró cómo la verdadera batalla se libra en la mente de los consumidores y es necesario comenzar el proceso desde ese lugar, y no desde el producto o servicio a vender. Así, explicaron, las empresas exitosas son aquellas que encuentran un hueco en la mente de los consumidores y lo llenan con su marca, con mensajes simples, consistentes y sostenidos en el tiempo.

Luego de Posicionamiento, co-escribieron una sucesión de libros entre los que se destacan Marketing de guerra (1985) y Las 22 leyes inmutables del marketing (1993), en los que presentan conceptos fundacionales para el marketing de hoy; “Es mejor ser el primero que ser el mejor”, “Es mejor ser el primero en la mente que el primero en el mercado”. Durante más de 25 años realizaron además trabajos de consultoría juntos, así como se convirtieron en oradores y personalidades del mundo del marketing. En la actualidad ambos continúan trabajando y escribiendo, aunque por separado, sobre estrategias y marketing; Al Ries en conjunto con su hija Laura.

Mientras los nuevos medios –Internet, celulares, TV satelital– siguen cambiando los canales de comunicación con los clientes, la batalla por posicionar productos en la mente de los consumidores se ha acentuado y es una de las leyes inmutables del marketing del siglo 21.

Mini-bio: Jack Trout y Al Ries, ambos estadounidenses, arrancaron su carrera en el mundo de la publicidad en los años 50 trabajando para diversas empresas de consumo masivo, hasta que se unieron para llevar adelante durante más de 25 años su propia agencia. Actualmente Trout es presidente de su propia firma de marketing, Trout & Partners, mientras Ries lleva adelante la firma de consultoría Ries& Ries, junto con su hija Laura, con quien también ha escrito varios libros de marketing.
Temas: posicionamiento, marketing, comunicación, estrategia.

Bibliografía destacada: Posicionamiento, Marketing de guerra, Las 22 leyes inmutables del marketing.
Más información: sitios de las empresas que cada uno dirige en la actualidad www.ries.com y www.troutandpartners.com


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