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Management

13 reglas para lograr actitud de vendedor

Los dueños de un negocio venden todo el tiempo: no solamente sus productos o servicios, sino también a si mismos y a la marca que representan. Porque es importante adoptar mentalidad de vendedor, Mercado ofrece 13 reglas para no morir en el intento.

mié 9 de noviembre de 2011
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Es simple pensar en la venta en términos del producto o servicio que ofrece nuestra empresa. Pero existe otra clase de venta, también importante, que potencia las demás. Como dueños de un emprendimiento o como cabezas de compañía es necesario venderse a si mismos y a la marca que representan. Esto no es siempre es sencillo porque muchos jefes olvidan la mentalidad de vendedores que los llevó al éxito en su profesión. Mercado ofrece 13 reglas para adoptar una actitud triunfadora en la venta, basadas en el libro The Mackay MBA of Selling in the Real World de Harvey Mackay.

1) Manténgase hambriento.
Los buenos vendedores siempre están impulsados por una fuerza mayor que los lleva a querer vender más y mejor. La clave está en una fuerte ética de trabajo --que los empuja a buscar clientes inclusive en épocas de crisis-- y en los altos niveles de energía de los que disponen. Los ( o las) vendedores estrella casi siempre viven prendidos al teléfono tratando de cerrar un último contrato comercial. Están hambrientos y eso los motiva a trabajar más que sus colegas.

2) Nunca comprometa su integridad
Hay una rima en inglés que dice: “Honesty is the best policy”; la honestidad es la mejor política. La frase también se aplica a los negocios, especialmente en los tiempos que corren. Lo que separa a un vendedor excelente del resto no es su carisma sino la capacidad de generar confianza en sus clientes.

3) Conserve el optimismo
Será, finalmente, la actitud y no la aptitud la que determine qué tan alto llegue un vendedor. El éxito es un estado mental y los objetivos son más alcanzables cuando se altera nuestra percepción de ellos. Este consejo cobra especial relevancia en un contexto de crisis económica.

4) Tenga autoridad
Los vendedores estrella conocen sus productos mejor que nadie. Pero también conocen muy bien los de la competencia y están preparados para marcar las deficiencias.

5) Prepárese
Para lograr resultados espectaculares se necesita mucha preparación. No es algo espontáneo. Más que nunca vale el viejo lema de los Boy Scouts: hay que estar “siempre listo”.

6) Cuide su reputación
Algo que no se puede comprar es una buena reputación. Hay que ganarla. Esto vale para cualquier área de negocios: no es posible tener éxito sin una buena reputación. Cuide la suya.

7) Sea genuino
Los clientes no compran productos a personas que no le agradan. La afabilidad, entonces, es un factor relevante para ser buen vendedor. ¿Es usted genuino y amable? ¿Es fácil hablar con usted?

8) Dé una buena impresión
Como en los encuentros románticos, la primera impresión es muy importante. También en los negocios. No hay segunda oportunidad para una primera impresión. ¿Está arreglado y bien vestido? Cuide su presencia.

9) Fíjese objetivos

Los mejores vendedores tienen objetivos; los malos, excusas. La realidad es que tener objetivos claros estimula al vendedor a levantarse por la mañana. Estos deben ser medibles, identificables y específicos. Un consejo: escríbalos.

10) Cuide a sus clientes

Un buen vendedor cuida a sus clientes porque sabe que ellos lo cuidarán a él. Como nunca se puede decir que un negocio tiene“demasiados clientes”, es importante prestar atención a los detalles y asegurar el cumplimiento de sus deseos.

11) Preste atención. Escuche.
La comunicación es un proceso de interacción. Es importante argumentar y dar una sensación de autoridad pero también ayudará a su negocio saber escuchar otras ideas, preguntas y objeciones. Un buen feedback es invalorable.

12) No pierda la perspectiva.


Existirán, a lo largo del camino, algunos altibajos. Esto les sucede hasta a los mejores vendedores. Es importante, entonces, mantener la perspectiva. Tenga sentido del humor y, por sobre todas las cosas, aprenda de sus errores.

13) Luche por mejorar

Es cierto para cualquier profesional: no alcanza con lo aprendido en la universidad o en algún terciario. La sed de ser mejor, de buscar nuevos rumbos, de aprender constantemente, no se agota con un título. Los mejores vendedores siempre luchan por una mejor capacitación. Esto no significa necesariamente hacer un posgrado: leer libros que amplíen la perspectiva sobre determinado tema o tomar un curso corto también son opciones a tener en cuenta. Lo importante es la sed de conocimiento.


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